Управление отделом продаж: инструменты эффективного менеджера
Торговля / Менеджмент, бизнес
Основная информация:
Название: Управление отделом продаж: инструменты эффективного менеджера
Жанр: Нет
Автор: Р. Лукич
Год выпуска: 2004
Формат: DJVU
Размер: 3 Mb
ISBN: 600858788378
Язык: Русский
СКАЧАТЬ Управление отделом продаж: инструменты эффективного менеджера БЕСПЛАТНО EPUB - DOC - DJVU - RTF - PDFОписание: Данное пособие содержит коллекцию самых необходимых для менеджера по продажам инструментов.В ней обобщается вся информация, которая раздавалась на тренингах автора в самых разных коммерческих организациях России. Это шпаргалка для специалистов, желающих усовершенствовать свои навыки в управлении продажами. В ней содержатся описания практических методов, схем, способов и материалов, которые можно незамедлительно использовать, достигая хороших результатов. Книга включает десять глав, в которых раскрываются отдельные направления деятельности отделов продаж:
Аудит деятельности. Многие руководители оказываются в замешательстве, когда слышат о подобном предложении. Но как раз это нужно сделать в первую очередь, если есть желание увеличить эффективность своего отдела. Существует лишь один путь к эффективной работе отдела продаж, и он начинается с правильного определения диагноза. Ведь если мы не знаем, в каком месте мы расположены сейчас, то как узнать, куда нам двигаться дальше?
Создание новой модели продаж. Когда мы выяснили диагноз, нам нужно выстроить новую систему для эффективной работы всего отдела. Именно на этой стадии образовывается новая стратегия, новые цели и «философия» компании.
Прогнозирование продаж. Вы считаете, что нет ничего более бессмысленного, чем прогнозировать? Вы сильно заблуждаетесь. Истинные профессионалы делают продажи прогнозируемым процессом, активизируя заказы покупателей, а не просто отвечая на их поведение. В этой части книги вы узнаете, как построить выверенный прогноз и на его базе составить план отдела продаж, как вводить новый порядок прогнозирования на предприятии. В помощь предоставляются необходимые формы и бланки, а для проведения расчетов вам потребуется калькулятор.
Планирование сбыта. Когда вы ничего не планируете – вы планируете собственное поражение. Составленный план обязывает всех его участников нести ответственность за его выполнение. Вы узнаете, как от прогнозирования приступать к планированию, а также каким должен быть правильный и осуществимый план. Будет представлен пример плана продаж отдельной компании и найдем его достоинства и недостатки.
Сотрудничество с ключевыми клиентами. Рассматривается, что это за клиенты, как правильно выстраивать с ними результативную работу, какие существуют средства для улучшения взаимоотношений с данной категорией потребителей.
Мотивация продавцов. Грамотно построенная система материального вознаграждения – это сильнейший инструмент, но как ни парадоксально, руководители довольно нечасто используют его . Вы научитесь выстраивать эффективную систему мотивации, учитывая все нюансы вашей деятельности и применяя различные средства поощрений и систем премирования работников.
Десять заповедей, позволяющих хорошо продавать. В этой главе не будет никаких цифр и расчетов. Будут представлены лишь те особые навыки и умения, которыми владеют настоящие профессионалы в управлении продажами.
Управление персоналом. Руководствуясь правильными принципами, мы начнем создавать эффективную команду, которая будет способна к осуществлению установленных целей. Мы рассмотрим самые важные кадровые вопросы, с которыми сталкиваются управленцы: отбор работников, оценка профессиональных качеств потенциальных сотрудников, согласование с ними целей, диагностирование взаимоотношений в организации и улучшение командной работы.
Значение коучинга. Создание успешной команды еще не гарантирует успех. Мир стремительно движется вперед и каждый менеджер должен постоянно двигаться, чтобы не опоздать. Каждый сотрудник должен получать новые знания и навыки, чтобы компания могла выжить в жестокой конкурентной борьбе. Непрерывное обучение и мотивация должны постоянно сопровождать деятельность всей компании – сегодня это называют «коучингом». Вы узнаете о технологиях и методах коучинга как средствами самой компании, так и с помощью привлеченных коучей.
Заключительная, десятая часть содержит список источников, с которыми автор предлагает ознакомиться каждому специалисту, работающему в сфере продаж. Ознакомившись с этими материалами, вы получите значительные конкурентные преимущества перед вашими соперниками.